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和着市场的节拍做华菱

时间:2008-06-06 17:26:49 点击数:475

和着市场的节拍做华菱
——石家庄市“河北安瑞汽车销售服务公司销售部经理许力庭访谈


许力庭今年35岁,原是一家大国企的职工,具有较高的综合素质和较强的业务基础,2001年在国企改革中28岁的许力庭走向市场选择了汽车行业作为自己的新职业。几年来,他先后经销过面包车、轻型卡车、再到重型卡车,从普通业务员做到安瑞汽车销售服务公司销售部经理,成为汽车营销业界的行家能手。


5月7日,趁许经理参观华菱重卡国Ⅲ杭州推介会的机会,笔者在杭州海华蒲陇度假酒店采访他。许经理说,我们公司原是做欧曼的,2006年10月开始做华菱,当时河北一带市场上“华菱8×4百吨王”拉煤来事,很有名。河北客户有个习惯喜欢扎堆买东车,华菱重卡马力大,好推广市场潜力大,于是安瑞公司选择华菱、专营华菱。


石家庄安瑞汽车销售公司是个实力较强、信誉较好的汽车营销单位,有多年积累的客户群和营销网。许力庭经理应用他掌握的市场信息在他的客户朋友中做引导。2007年10月运煤个体户李之,是许经理的老客户、老朋友,许经理向他推荐华菱车,李师傅说华菱车我没听说过,不太了解。许力庭从华菱车高端品质说起,从高配置和优质供应链说起。当读到“潍柴+马力发动机”时李之来了劲,感兴趣了,当即买了5台,一个星期后又买了一台。


有位梁师傅,以前从许经理手上买过车,当许经理向他推荐华菱车时,他一次买了两台。他说:“我没见过华菱车什么样,但我相信你,我先搞两台试试。”许经理说,安瑞公司专营华菱后,在用户中的信誉越来越好,许多用户到公司来常说的一句就是:你卖什么车我就买什么车,我经常和他们沟通、交流,他们有问题也及时打电话找我。”
2007年下半年华北五省整治超载,河北是重点之一,国家新的产业政策一实施,市场就有新变化。许经理说:“一治超,又来个计重收费,客户购车需求就变了,这时华菱适时推出了中小马力的窄体重卡——“华菱之星”,我们抓住这个机遇,推介“华菱之星”,去年下半年窄体重卡卖的火。


面对今年的市场形式,许经理说:“今年下半年有两大新情况,一是国Ⅱ转国Ⅲ;二是北京奥运会;把握得好都可以创造商机,上半年华菱车我们卖得很好,下半年抓住机会的话,今年的业务比上年翻一番没有太大的问题。”
当读及经营华菱车的体会时,许经理说:“一方面要研究市场,引导客户,和着市场的节拍做业务,象河北汽车物流主要是西煤东运,运煤效益比其他物资较好。另一方面,经销商要做好协调,石家庄市有两家华菱车经销商,即“安瑞”和“同力”,我们两家经常交流切磋,我们不争同一市场,不争同一客户,而是开辟市场共同做,这样量才能做上去,效益才更好。

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